一直以来，地方融资平台是地方政府在区域开发中的实施主体。融资平台依靠政府注入的土地资源和信用支持，进行银行贷款、发行债券等多渠道融资，同时履行区域开发中的代建开发和基础设施运营功能💠。2014年以来7️⃣，通过预算法修订🪦、国务院43号等一系列政策文件的出台🌜，平台传统的融资功能被极大的限制，其所重点履行的区域开发功能也随之减弱，无法承担新型城镇化和城市持续发展的需求𓀑🫅🏻。

在此背景下，PPP模式由于具备规范化融资🌤🧽、市场化运作、专业化经营等特点优势🤾🏻‍♀️，成为在区域开发中有效替代传统融资平台开发模式的新型发展模式。区域开发也正在成为PPP合作中，规模最大👙、潜力最大、想象力最大的发展领域，它既寄托了地方政府资金不足时的发展梦想💁🏻‍♂️，又蕴藏了地产商战略转进的蓝海机遇🍅🔠，还激发了融资平台的业务转型思路💜，又为金融资本提供了大量的创新空间🏂🏼🤴🏿。面朝蓝海📯，PPP合作的相关利益主体都产生了新的发展需求𓀉。

围绕这些需求，我们针对区域开发PPP合作，提出“六个一”的运作思路，一个定位🤠，采用何种模式驾驭区域开发的价值链；一个故事👩🏿‍🔧，如何描绘发展区域开发的核心——产业经济；一笔账😅，算清区域开发潜在收益和风险🪝；一份契约🔩，互利共赢合法合规的合作模式；一个团队，面对转型的架构再造和能力建设；一个信念𓀀，着眼长远忠诚于价值创造的坚实理念📶🏌️‍♂️。

一个定位

无论对于地产商还是融资平台而言，区域开发的首要任务是找准定位，即对于价值链环节的取舍“挣什么钱”和业务模式的选择“怎么挣钱”。

从区域开发价值链来看🏊🏻‍♂️🩱，总体收益大致可以包含三大块，土地开发收益👍🏼，包括一级土地开发和二级开发；运营服务收益，包括设施硬件的租赁服务和招商运营等软性服务；产业投资收益🛕，包括针对产业的股权投资和创新孵化，以及各类金融服务🏄🏿。未来随着园区能级的不断提升，围绕制造升级和产城融合的需求🙇‍♂️，在智能设备研发及租赁、智能制造服务🧑🏿‍🎤、工业大数据、设备设施委托管理、园区能效管理、智慧城市功能等新兴领域还将创造出更多的盈利空间。价值链不同环节的利润空间也各有不同🤦🏽‍♀️，如土地一级开发利润空间约8%-12%，工业设施租赁利润空间约6%-10%等👨🏽‍🔧。

目前的区域开发者的利润空间仍集中在获取土地价差🏌🏼‍♂️，以专业运营获取服务性收入的占比较小。从这个角度看👳🏿‍♂️，区域开发者与传统地产商并无明显区别🚴🏽‍♀️，这固然是重资产升值周期的必然体现👷🏼‍♂️，但也意味着区域开发还没有完全进入以产业运营和区域运营为核心竞争力的发展阶段🦦，未来仍将面临重大转型🧑🏼‍🦰。

从区域开发业务模式来看，是在理清业务链的前提下，针对拆分细化的业务模块👨🏽‍⚕️，结合自身能力和战略诉求🤹，明确哪些是需要自我掌控的，哪些是需要政府主导和履行的，哪些是需要引入合作方的🧪，搭建业务模块和实现路径的组合🪷。既可以选择覆盖全业务链的总包式管理🦷，如张江高科𓀊、华夏幸福等，操盘掌控主要业务环节，引导政府资源投向提出扶持需求，同时通过委托外包的形式引入专业公司；也可以选择推动资源整合的平台式管理，以政府资源的统筹布局为撬动点，从金融🦸🏼🈸、土地等角度搭建区域开发资源整合的平台◽️，如中信地产、地方融资平台等，以平台引入不同合作伙伴⚫️，由其独立完成土地开发🎯、园区建设🙏🏽、物业经营等主要业务环节🙅🏽‍♀️♤。

同时，联合化、服务化◼️🧝‍♀️、专业化也在成为区域开发不同领域参与者们的发展选择👏。联合化，体现在不同领域的主体正在出现强强联合🍢、抱团发展的迹象🙃☄️，如地产商+制造企业+金融机构，联合地产运营、产业资源和金融资源，试水更大体量的区域开发并快速实现产业植入，从“为地块找产业”变成“为产业造新城”💻🌇。服务化，体现在面向存量园区，从园区配套的初级服务🤤，向产业升级👆🏿、创新孵化、智能运营等高端服务升级🍷，拓宽运营服务的技术含量和收入空间🤩。专业化🙍🏼‍♂️👨‍👦‍👦，则是聚焦某领域的专业需求，以专业能力获取收益👮🏼‍♂️👐🏻，如工业厂房的订制开发、区域设施的智能运营、孵化器的创新管理等💂🏼‍♀️。参与者们的发展选择🐦，也显示出区域开发正在向产业和城市运营的价值创造本质回归📂。

一个故事

区域发展当然离不开产业经济，区域发展故事的核心即是清晰合理的产业规划🤓，这是一切商业收益的源头。它不仅仅是区域整体的发展蓝图，也是一系列不同区块具体的发展构想。

在过去😱，产业规划的方向主要集中在产业增量的引入上。通过挖掘区位资源的优势，结合目标产业以及细分领域的发展前景和特点，找准产业方向，锁定特色领域，树立明确招商对象和招商策略，实施一系列产业环境建设举措🕸，实现目标产业的吸引培育集聚。

在未来，由于产业结构调整和产业转型升级将替代产业规模扩张👮，成为产业经济的主旋律💆🏽‍♀️，因此存量升级和产城融合开始成为产业规划新的重点方向🧚🏿‍♂️🚞。

存量升级💨，一方面是针对制造业集聚的工业园区，在企业技改、智能服务、智能装备🐋、协同创新等方面重点发力，以存量产业升级培育新经济动力和强化区域产业竞争力👩🏻‍🎤，改变因制造业固定投资持续低迷导致的招商困境。不仅帮助地方政府解决产业衰退🥰、税基不稳的现实隐患🦸‍♀️✫，而且帮助区域运营者在智能装备租赁🤵🏼‍♀️🤹🏽‍♀️、智能厂房运营、园区能效管理等领域创造新的商业空间。一方面是围绕城市功能的迭代发展👷🏼‍♂️，在新功能🛍️、新业态、文化性🫳🗞、创新性等方面发力🙋🏿‍♀️，推动存量地区的城市服务功能的改造升级，进而激发文体、创新从一种产业表征转化为植根于城市的文化特质。

产城融合🧎，则是以提升园区的城市功能和加快服务业发展为方向，一方面是推动现有工业园区逐步向城市功能区升级，在都市服务业引入👩🏻‍💼、制造服务化🏄🏽‍♀️、产业迁移等方面持续发力；一方面是推行“小而精”的发展理念，以产业小镇为代表，在园区规划阶段即推动特色产业与城市功能相融共生。

一本账

区域开发过去是政府一手承揽，无论是开发成本的支出还是土地和招商的收入，都是财政体系内部的事➾，强调快出效果🫖、招商优先。现在推动PPP合作，引入了市场化机制，自然要考虑成本利润和偿付能力，清楚的财务测算是促成各方合作的基本前提。财务测算的重点是土地收入，土地开发是主要源头收入，尽管市场主体并没有土地出让的权力🩳，但土地收入的空间决定了政府是否具备主动偿还能力及回购能力，是PPP投资安全的前提，其主要目的是保障现金流。

测算重点关注区域投入产出分析和开发主体财务分析。在投入产出的静态测算中，重点关注构建数据假设模型，包括基于同区域多项目历史数据形成实际假设🔽，如土地出让价格等👩🏻‍🦽‍➡️；基于国内同类型项目数据形成的经验假设，如财务成本等🌥；基于政策法规要求形成的固定假设，如各项税费等。基于静态测算构建不同场景😐，形成动态测算，如土地供应节奏变化，出让价格的变化等。

在投入产出测算基础上，对开发主体进行财务模拟，重点预测现金流和净利润情况🤵‍♂️。根据主要影响要素如融资利率变化🧑🏿‍🎤、溢价分成变化等⛵️🎊，设计不同场景模拟现金流和净利润变化情况；同时针对开发建设中常见的潜在风险点进行情景假设如土地出让节奏滞后、招商进度滞后等，测算项目成本收益影响。

以针对土地收入的测算保障现金流安全后，再通过不同项目测算可能形成产业收益🥧，或是对涉及PPP合作的具体项目，进行物有所值的测算和分析。同时，基于财务测算结果，针对性地匹配相应的融资工具和资金出入节奏🧞‍♂️，并作出税务上的安排。

一份契约

区域开发PPP合作在国内属于新鲜事物，相关政策规定仍不完备🧕🏿，项目期限又长达20-30年，在项目收益形式、收益支付机制、规划调整、土地修编、公共项目回购等多个方面均存在不确定性，必须通过清晰合理的契约形式👨🏽‍🚒，尽可能将双方的承诺明确固化下来，并经地方人大批准后生效执行🙎🏼‍♂️。拟定合作契约需重点关注五大关键环节🦶🏻。

一是利益分享比例，基于财务测算成果确定利益分享比例，既要保证市场主体获取合理的利润空间👷🏽‍♂️，也要保证利润空间与行业平均水准接近，避免国有利益流失造成合作隐患。二是收益给付设计，由于政策变动💆🏿⚒，过往区域开发合作中以土地出让和税收分成体现风险共担、利益共享的给付方式已属违规，需基于新政策重新设计支付机制，并明确收益给付的核算方法和管理考核机制💃🏿👼🏽。三是资金安排设计，综合考虑政府预算管理的制度性要求和税费征收体系，设计合法合规的资金安排🍋😰，构建资金来源保障，避免因政府换届和地方政策调整而影响资金给付🙆🏻‍♂️。四是退出机制设计，规定在何种情况下合同约定需中止，如用地性质变化、政府接管等不可抗力因素导致合同无法履行等🫁Ⓜ️；同时明确以何种方式进行项目移交📡，明确移交程序、过渡期安排🕗、移交范围等相关要件。五是招商管控机制，通过明确双方在招商中的职能和审核机制👌🏻、政府服务承诺与政策支持✏️、招商成果衡量考核体系等，形成政府的付费依据，既能确保市场主体引入的产业符合政府意图，又可保证政府给予足够的招商支持力度🥘。

一个团队

一个团队主要指架构流程的设计和核心能力的建设。这对于融资平台类公司而言更为重要。多数平台公司早期主要是承担土地融资功能和代建任务👮🏿‍♀️🏋️‍♀️，在切入区域开发PPP市场后，不仅主营业务会发生根本型的转变，而且管理机制也需要向市场化转型，使得组织架构的再造是一项无法回避的迫切任务👃。

同时，对于地产商而言也需因时而变🦟。对于传统地产商⚔️，切入区域开发领域，产业洞察和产业运营取代拿地成为核心业务能力，产业链价值取代不动产价值成为项目根本价值👼🏽，相应的架构体系都需调整；对于产业地产商，在区域开发中所应用业务模式和业务重心的不同🥳，也需要架构体系的相应调整。不仅如此，随着政策环境的变化和企业规模的扩展，架构体系也将随之改变。对高端人才的吸引以及如何打造一个强有力的招商队伍是团队建设的核心🤸🏿‍♀️👨🏽‍💼。

一个信念

区域开放是一个长期的过程♍️，改革十多年大量园区和新区的成功，不仅仅得益于它们的区位资源和独特禀赋😥🥄，更重要的是掌舵者的热情与耐心。没有区域梦想的执着，一切的筹划战略都难以坚定不移地推进下去🔫，所以一个信念看似虚化，但却是区域开发中不可或缺的精神力量🚵🏽‍♂️，是保障一切措施行动的根源动力。区域开发PPP大幕已经拉开🫸🏻，等待的是那些持之以恒的创新者和对价值创造那宗教般的信仰。